TOP WATER/AGUA SALUD- Introducción a la mentira

Quería explicaros en este documento, un breve paso por un trabajo que tuve hace unos días, en Julio de 2010, tal y como está la cosa, se agradece encontrar trabajo, aunque sea de comercial. No es que sea delito trabajar de comercial, pero también os explicaré la formación que me dieron, para veáis las tácticas que usan, de esta manera, si algún día os encontráis ante un comercial, sabréis las tácticas que usará para venderos cualquier producto, siendo vosotros los que compréis lo que os de la gana.

Respondí a un anuncio de una empresa de tratamientos de agua, que precisaban mozos de almacén, instaladores y administrativos/vas sin experiencia, con formación a cargo de la empresa. Llegué el día de la entrevista por la mañana, me pasaron con el jefe, me informó de la oferta de trabajo para trabajar de comercial, precisamente la única que no constaba en el anuncio, casualmente las otras plazas ya estaban ocupadas; pero más que comercial, mis funciones a realizar serían análisis de aguas, cobrando por análisis los realizados, decir que estos, para el cliente son gratuitos, que no por ventas, podía elegir entre 2 o 4 analíticas por día, de Lunes a Viernes, 40 análisis al mes o 70, 80 sería la progresión matemática lógica de las 4 al día, 600 o 1.000€/mes, con visitas concertadas por ellos mismos. Ésta empresa se llama Top Water, con oficina en Manresa, de entre otras ciudades, y central en Rubí. Claro, visto así, dentro de lo malo, no pintaba mal la faena, pensé que 4 analíticas por día, entra mañana y tarde, si duran 1 hora cada una como me informo el jefe, era fácil de hacer. Aquella misma tarde me llamaron para confirmar que me habían elegido, y a la mañana siguiente me presentaba allí, donde acabaron de informarme, que tenía yo que buscarme 8 visitas para hacer las prácticas, si lo conseguía entre el Jueves y el Lunes, me harían el contrato. Éstas analíticas constan de una serie de pruebas al agua que sale del grifo, a una que traen ellos pasada por la máquina de osmosis, donde de entre una serie de pruebas, como meter electrodos para separar con corriente las partes metálicas y etc. Que lleva el agua. También le ponen unas gotas en una probeta para comprobar la cal del agua, y te explican lo perjudicial que es, tanto la cal, como el agua del grifo, hasta la embotellada es mala; la verdad, es que las pruebas impresionan y dan que pensar, pero de ahí a que te intenten vender la máquina ese mismo día, más aún cuando me dijeron que en prácticas no tenia que vender ninguna, hay una diferencia. Bueno, entre el primer y el segundo día de prácticas, ya me fui dando cuenta que no era para nada el trabajo del que me habían informado. En la primera visita, en mi casa, con mis padres, el tío de la empresa que me acompañaba para enseñarme a hacer las prácticas, ya intentó venderles una máquina a mis padres, también me dijo que en cada visita tenía que sacar 5 referencias de personas conocidas, que les interesara un análisis gratuito del agua de su casa, y que tenía que conseguir las 40 referencias en las 8 prácticas para el Martes siguiente. A la mañana siguiente, en la oficina, el jefe ya me pidió explicaciones, de forma agresiva y vehemente de por qué había boicoteado la venta de la máquina que intentaba hacer el comercial, desagradable sorpresa para mí, pero le di una explicación y pasemos a otras cosas; tareas diarias de ese trabajo eran, cada mañana, de 9:30 a 13:00 ir a la oficina para planificar visitas, y hacer formación indefinida, de esa manera, repartir visitas entre mañana y tarde como yo creía es imposible, y además los Sábados por la mañana había que ir a la central de Rubí, a unos meetings o no se que rollo a perder toda la mañana, evidentemente, si tenias que hacer visitas entre Sábado tarde y Domingo, era tu obligación, y de 1 hora de duración, pasan a ser 2, después que te has formado y tienes capacidad para soltar toda la perorata para la venta, que eso sí, te la acaban pagando; si haces una suma, suponiendo que eliges la opción de 4 analíticas/día, para los 1000€/mes, y contando que no tienes la mañana para hacerlas, te sale, 2 horas X análisis, los 4 del día, 8 horas, aparte el tiempo de desplazamiento, si empiezas a las 15:00 de la tarde, cuenta cuando acabas, sino, a currar el fin de semana. Además, un apunte serio y muy a tener en cuenta, del que me avisó el último tío que me hizo la formación, si no llegas a las 70 analíticas al mes, aunque te quedes en 69, no cobras 1000€, te quedas en 600€, no hay una proporción entre los 600 y los 1000€. Así la cosa, paso a explicaros las tácticas sobre las que me instruyeron los 4 días que trabajé, quizá un poco extensa la explicación, pero vale la pena.

TOP WATER/AGUA SALUD- Introducción a la mentira

Primero te explican un poco la historia de la empresa, inicios, evolución, y el estado en la actualidad. Evidentemente, son la mejor empresa en tratamientos de agua, por el servicio que ofrecen, la manera de ofrecerlo (“I did it may way” cantaba Frank Sinatra), y por el producto que venden (me gustaría oír la versión de la competencia).

De las primeras cosas que te dicen una vez formas parte de la empresa, sin contrato, es que te tienes que tener ganas de trabajar, y principalmente, creerte el producto “tienes que comprar el producto” aclaraba el jefe de la oficina.

· Por qué interesa a la gente??

Según unos cálculos hechos por ellos, si compras sus dos máquinas, la de osmosis y la descalcificadora, te llegas a ahorrar al cabo del año una “pasta” considerable en agua embotellada, más la gasolina del desplazamiento, y el tiempo invertido; a parte claro está, de lo que te ahorras en hospitales por cambios de riñón, cáncer, etc.

OSMOSIS	DESCALCIFICADORA
Conectada a la Cocina	Conectada a la entrada general
Exceso de sales disueltas	Cal
Alimentación/ahorro	Protección/ahorro
Sistema de filtros

AGUA EMBOTELLADA

Agua por familiaà a una media de 0,25€/Litroà18 Litros al mesàsale a 45€ al mes en agua de botella. Además, dicha agua hay que ir a comprarla, transportarla, guardarla, y reciclar la botella.

Bueno, a mi no me salen las cuentas, ni aunque la familia tenga 4 miembros, y cada uno se beba 1 litro al día. Tampoco sumando la gasolina, o mejor dicho, el gasoil, -seguro que hay un estudio por ahí que dice que el 70% o más de las familias, tienen un coche diesel, con el que van a comprar, una vez a la semana; o un monovolumen, con el que van a comprar una vez al mes-; si cada uno, se compra 5 garrafas de 5 litros cada una, creo que hace el mes.

Más, unos 20€ al mes en la factura de agua de grifo.

Después de estos cálculos, te explican una serie de requisitos obligatorios para trabajar en la empresa y ser un buen comercial. De entre los destacables:

1. Hablar alto y claro, de esta manera se inspira confianza y credibilidad

2. Presencia, vestir bien, desgraciadamente estamos en una sociedad donde las primeras impresiones son las que cuentan. Las mujeres, con cualquier ropa van bien arregladas, los hombres, no, por lo tanto, pantalones que no estén rotos si son tejanos, y camisa, polo o camiseta, que no ponga Metallica, Sex Pistols, etc. (y esto te lo dice el director de la oficina, que ha ido desde el Miércoles que le entregué el currículum hasta el sábado, con el mismo polo a rayas horizontales y los mismos pantalones, el típico director de figura oronda, voluminosa, con curva de felicidad cervezera, que no sabe que le quedaría mejor el polo con rayas VERTICALES, dicen los entendidos en moda).

3. Captar personas de entre 25 y 75 años, que dispongan de 1 hora, hacer la visita cuando todos los miembros de la familia estén en casa.

4. Ganas!!!!

También te informan, que las visitas que te proporcionan las tele-operadoras serán frías, las que sean referencias que hayas obtenido tu en las primeras visitas serán templadas, y las que sean de conocidos, serán calientes, manera de definir la visita según la posible venta. El director da por hecho que se puede convencer al 90% de la gente para que compre mínimo una de las dos máquinas.

Su tesis: 1º La Entrada

Al llamar a la puerta, permanecer a la espera con postura erguida y con amplia sonrisa, de esta manera, quien te abra la puerta, si primero mira por la mirilla, y te ve con cara de asco, postura decaída y mal aspecto, ya ni te abre. Al abrirse la puerta, hay que presentarse dando los buenos días, diciendo el nombre, estrechando la mano con fuerza y decisión, y automáticamente inclinándote hacia delante para darte el impulso rápido de entrada en la casa. (Yo personalmente, con todo lo raro que soy, y lo celoso de mi espacio vital, el que no me gusta que invadan si haberlo consentido previamente, tal comercial sería objeto de un duro placaje, seguido probablemente de un empujón hacia fuera, pero yo pertenezco a ese 10% restante). Una vez dentro, hay que perder unos 20 minutos antes de iniciar el análisis. Cómo?, comentando lo limpia que es la casa, -“es la casa más limpia que he visto últimamente, la limpia usted sola? O tiene asistenta?”-, lo acertado de la decoración, fijarse si hay trofeos, para comentarlos e interesarse por las aficiones y hobbies de las personas, preguntar por los niños, si huele a comida para aprobarla, comentar el tiempo, comprobar si hay mascotas, elogiar la zona de la vivienda; pero sobre todo, hay 3 temas tabús, el fútbol, la política y la religión. Hay que evitarlos a toda costa, porque te puedes encontrar con fanáticos, que o bien te echen a patadas de la casa, o bien te estén toda la visita taladrando con sus ideas. Sobre política y religión, no sabes/no contestas, sobre fútbol, no lo sigues, te interesan otros deportes, el rugby por ejemplo, nadie entiende de rugby, por consiguiente, nadie se pelea por el rugby. Solo con esto ya tienes el 80% de la venta hecha.

Yo, entiendo algo de rugby, torneos como el 6 naciones, el 3 naciones, la copa del mundo, los Sprinbox fueron los últimos en ganarla, año 2007, selecciones, los Spingbok, los All Black, los Pumas, las melé, las touch, 5 puntos por ensallo, etc.

Justo después de todo esto, hay que hacer el Call In o llamada entrante, en esta empresa usamos palabras en Inglés para darle prestigio, para informar que procedemos a realizar la visita, acto seguido se explica “el evento de decisión” dando a entender al cliente que no vamos a venderle nada que no necesite, que solo vamos a requerir su interés durante una hora, que nosotros cobramos por los análisis que realizamos, no por las ventas, y explicamos que estamos promocionando para entrar en un viaje que organiza la empresa, informando a la persona, que si estaría dispuesta a ayudarnos a conseguir ese viaje, sin coste alguno para él, de forma altruista. “Es que en mi empresa nos pagan viajes de vez en cuando, para mantener contento al personal, nosotros no vivimos de las ventas, y mucho menos del mantenimiento de las máquinas”.

También tenéis que conseguir sacar al menos 5 referencias por cada visita, de gente que pudiera estar interesada en que se le realice un análisis de agua totalmente gratuito, y sin compromiso alguno.

2º La Analítica del agua

Cuándo ya has roto el hielo, y tienes el 80% de la venta hecha, sin haberles enseñado ni vendido nada aún, la analítica tiene que ser divertida, dinámica, interactiva i entretenida, al fin y al cabo, van a comprobar lo sucia que está el agua que usan. Es muy importante no pre-juzgar al cliente, porque a veces, el que menos predisposición muestra, será el que te acabe comprando las dos máquinas. Recuerdo una vez, cuando yo hacía análisis, fui con un compañero, el que me enseñó todo sobre el oficio, al piso de un hombre mayor, un piso muy viejo, lo tenía sucio, con cosas tiradas por el medio, la cocina con platos sucios, hasta olía mal, daba el perfil de hombre que vive solo, sin asistenta, con la pensión justa, y se mostraba muy reacio a que estuviéramos allí. Resulta que mirando un poco el entorno, vimos unas fotos de su juventud, y así entablamos la base de la conversación, interesándonos por sus días pasados, la idea era hacerle compañía un rato antes de proceder, al final, después de una hora de conversación, se mostró interesado en el análisis, y cuando terminemos mi compañero y yo, el hombre quedó tan convencido, que sin preguntar el precio, nos llevó a su habitación, sacó una bolsa de basura, y cuál fue nuestro asombro al ver que estaba llena de dinero, de billetes de Euro y hasta de Pesetas, de 1.000, de 2.000, de 5.000… y nos dijo directamente que cogiéramos la cantidad exacta del valor de las dos máquinas, que el no perdía tiempo en contar i elegir entre Euros y Pesetas, que confiaba en nosotros.

Claro, yo ante esto pienso, o historias de la puta mili, o leyendas urbanas, la gente grande que guarda el dinero debajo de los colchones, para uno que sale de vez en cuando, todos son igual, lástima de no tener abuelos ricos.

El jefe continuaba su explicación: Y anécdotas a parte, llegados a este punto, es importante recordad un nombre “AINA”, pero no porque sí, son las iniciales de unas palabras muy importantes sobre unas pautas a seguir con el cliente:

· Aà atención (la que hay que mostrar cuando el cliente habla, aunque no te importe una mierda –hablando mal, así os queda más claro el concepto-su vida o sus excusas).

· I à interés (por el estado de la casa, la familia, los niños, etc. Básico para romper el hielo).

· N à necesidad (la que hay que crear, porque si no tienen esa sensación, no le venderás el producto. Han de ver claro que el agua que consumen es nociva para su salud).

· A à ataque (al que hay que proceder cuando, después de romper el hielo, -veis que repito mucho esta frase, es para que veáis lo importante que es-, y haberte ganado su confianza, bajen la guardia, ya que si no la bajan, por más que ataques, no conseguirás nada. Esta es un parte muy importante, si se hace bien, consigues la venta, si no, no hay nada que hacer, y precisamente por eso, es la parte más difícil. La idea es, que una vez acabado el análisis, si están interesados, preguntarán el precio, para que tengan ese interés, vosotros ya os los habéis trabajado previamente como os he explicado; lo normal es que cuando oigan el precio, suban otra vez el escudo, argumentando lo caro que resulta, lo mal que están de dinero, que en ese momento no les va bien, que se lo tienen que pensar, etc. Y sabéis lo que tenéis que responder a todo eso? –si te entiendo, oh! claro claro, de vedad?, uf, es que…, si a mi me pasa lo mismo…, sabes? Yo también me pienso siempre las cosas, ojalá hubiese más gente como tú, -y le extiendes la mano-, y te callas como un putas!!, mientras siguen con las excusas).

3ª parte, El Cierre

Esta es ya, la última parte, donde si hemos hecho bien las dos primeras, es donde cerramos el trato. Seguiremos estas pautas:

-Doy precio à y esperamos el NO, ( luego veremos cómo convertir en un SI).*

-Mientras nos dan las excusas, -Me callo como un putas!!-

-Pongo mi mejor cara de gilipollas.

Llegados aquí, ellos tienen tres puerta para escapar, a las que nosotros llamamos:

1. Consulta.

2. Pensar.

3. € Euros.

La primera ya la tenemos cerrada, porque las personas que deciden, están presentes en el análisis, de ahí la importancia que os explicaba antes, que si falta solo uno, hay que posponer la visita, sino tienen esta puerta abierta para escapar.

La segunda la hemos tenido que cerrar durante la visita, haciéndoles ver lo importante que es el agua osmotizada y descalcificada para una vida saludable que beneficia a todos los miembros de la familia, así que ya no les queda nada que pensar, y los conducimos a la puerta que nos interesa, que es la del dinero, para hacerles la encerrona.

Y justo en ese punto, mientras ellos esperan que siguas insistiendo e intentando convencerlos, contraatacáis con la ANTIVENTA, esto es: que no le vais a intentar vender nada que no necesiten, que estén tranquilos, que lo que hacemos nosotros son análisis y cobramos por ellos, y seguidamente os ponéis a recoger los útiles del análisis, mientras sacáis una conversación totalmente diferente del propósito por el que estáis allí, os olvidáis de la venta, de esta manera ellos pensarán que no sois el típico vendedor insistente, que les habéis causado un buena impresión, y en ese momento bajarán el escudo. Ahí, ya habéis hecho la venta, solo os falta firmar, si no os precipitáis en toda esta acción, que requiera su tiempo, en el momento que vosotros mismos os invitáis a salir de la vivienda, es donde se procede al ataque definitivo, -oye, una pregunta, de verdad que el dinero es el único problema? Es que estaba pensando yo… que si quizás es el único problema, y os interesa la máquina, dónde encontráis la dificultad de pago, en la entrada, o en los plazos?-. Acto seguido, y con el papel de los precios en mano que ya habíais mostrado, les ofrecéis la posibilidad, mediante una llamada al jefe, de arreglar el importe, argumentando que es un día especial, porque se celebra el aniversario de la empresa, y que estáis promocionando para un viaje que os regala la propia empresa, o para un ascenso, etc. ). La ANTIVENTA está dentro de LOS 5 BÁSICOS.

Que ahora, entran en acción.

LOS 5 BÁSICOS:

1. T à te entiendo totalmente (mientras aguantamos las excusas).

2. R à repetimos las excusas (con esta dos, conseguimos tranquilizarlos y precedemos a la ANTIVENTA).

3. E à eso del dinero es el único problema?

4. N à no hay ningún otro?

5. S à si no fuera por el dinero, te lo quedarías hoy verdad que SÍ ? *

-Recordad el Evento de Decisión. (El Evento de Decisión, junto con las 3 puerta y los 5 Básicos consta de:

Doy precio à contestan NO más Excusas à cortas o largas –sí a todo en éstas- ).

Cerrar las puertas de Consultar y Pensar, para llevarlos a la del Dinero.

Mientras piensan, disimuláis con los 5 Básicos:

· Te entiendo

· Repetimos las excusas, las compramos –para tranquilizarlos-

· Hacemos la Anti-Venta

· Aquello de transformar el NO en un Sí.

-Hacer números.

-Call out. (esta parte es muy importante, porque es donde se puede conseguir la venta, sin hablar con el cliente. Cómo os preguntaréis? Hablando conmigo, explicándome como ha ido la visita, sabéis que cuando comienza la analítica, debéis hacer el Call In, donde informáis a la central de dónde estáis, y en casa de quién, el Call Out, se usa justo antes de acabar, le ponemos nombres en Inglés para dar prestigio a la empresa. Si habéis hecho bien las tres partes de que constan las visitas, el evento de decisión y los 5 básicos, aquí cerráis la venta, como os he dicho, sin hablar con el cliente.

Al hacer la llamada, ésta me la hacéis a mi no a la central, pero eso ellos no lo saben, informáis de que acabáis de hacer la analítica, y decís que si os pueden pasar con el señor Morata, que es muy importante, yo os diré que está reunido para que vosotros, en voz alta para que los clientes os oigan, me preguntéis si pueden pasarle el teléfono, evidentemente, con que la conversación es conmigo, os haré esperar unos segundos, y me argumentáis que la pareja es muy simpática, ha estado muy atenta, os han tratado muy bien, que han quedado muy interesados, y me comentáis, el tema de los precios, a ver si podríamos arreglárselo de alguna manera, ya que estamos celebrando el aniversario de la empresa, promocionando a base de ventas para el viaje, lo que os dé la gana, sacáis la hoja de precios, y apuntaréis al lado los que yo os daré, que serán con descuento, modificando la entrada a dar, y las cuotas a pagar ).

PRECIOS

1. 5.479 + 530= 6.279ۈ 5.180 con descuento

2. Entrada 1.350€

3. Plazosà 244,16x 24 Plazosà 149,49x 48 Plazos.

Bueno, THAT’S ALL FRIENDS, que diría Bugs Bunny, espero os sirva de ayuda.